如果你想從事自駕遊業務的開展,這篇文章是秘訣,老手請飄過

1711 月, 2019

如果你想從事自駕遊業務的開展,這篇文章是秘訣,老手請飄過

本文一家之言,僅供參考,不對之處歡迎指正。

旅行社俱樂部同業【東南亞、川滇藏自駕遊】自駕遊業務培訓提綱:

一、自駕遊的定義與市場趨勢(未來市場最賺錢的行業,旅遊業排名第四);

(1)什麼是自駕遊,簡單說就是自己開車去旅遊;起源於美國這個號稱汽車輪子上的國家;

(2)自駕遊的種類:(為什麼要了解?如果你不能說出這些分類,至少你的客戶覺得你不專業)

按照車輛種類來分:汽車自駕、摩托車(機車)自駕、床車自駕、房車自駕(自行車不算,那個算戶外);

按照駕駛方式來分:自駕車、拼車、代駕車;

按照出行目的的方式來分:純旅遊自駕、比賽自駕、探險自駕

按照目的地的方式來分:周邊自駕、國內自駕、出國自駕;

這些,聽起來不那麼吸引人,客戶也不會在意,但是會讓客戶覺得你專業。

(3)市場:我們來看數據:權威機構統計公佈2018年持有護照的人數1.1億,中國有統計數據人口逼近15億,這是什麼概念?

就是平均15個人裡面,只有1個人有護照,而且還有大量的白本護照;

那麼這1.1億人口裡面,知道能開車出國門玩耍的又有多少呢?恐怕連1%都沒有;

全國各地的旅行社幾十萬家,知道中國車能開到別個國家的,占不到5%;

所以大家來說說,旅遊的生意到底是有前景還是沒有前景呢?(未來10年最賺錢的行業,旅遊行業排名第四)

自駕遊這塊的業務到底有沒有賺錢的機會呢?

二、自駕遊的風險與安全;

(1)風險其實存在於習慣;

自駕車風險有多大?其實取決於駕駛人的駕駛習慣和駕駛心理;

大家可以去了解大多數車禍發生的原因就明白了,

當然,還有車禍新聞對普通人造成的心理陰影;

(2)安全保障的問題和旅行社的責任;

旅行社產品充分考慮安全問題:避免違章和疲勞駕駛;交通工具由客人操控,風險責任是客人承擔;安全事故波及面窄;

(3)領航和導遊的區別;

領航的責任是確保車隊的行車安全以及事故應急、目的地的順利到達,境外領航還兼顧車輛通關手續與交警部門的協調工作;

導遊其實跟常規團的導遊不一樣,因為沒有額外收入,所以導遊一般只負責簡單講解以及酒店、餐廳的協調事宜;

三、自駕遊的獲客模式;

(1)自帶車的獲客(短線、長線);

散拼、單團模式,其實和飛機團的模式一樣,僅僅只是交通工具由客人自理;

(2)租車或拼車自駕;

租車自駕:由客人和租賃公司簽訂租車合同,駕駛仍然由客人自行駕駛;

拼車自駕:這個多一道手續,客人簽訂租車合同、與司機簽訂代駕合同;

(政策:駕駛員理論上要持有營運資格證書,考察權由客人自行考察,旅行社不承擔考察義務)

四、東南亞自駕遊的現狀;

(1)東南亞7國和尼泊爾自駕的車輛、駕照政策;

由於中國並不是國際汽車駕駛組織的締約國,所以實際上沒有國際駕照一說;

頂多也就是一本公證書,細心一點的還去領館辦一個認證,但實際沒有什麼作用;

國際駕照必須實在締約國學習考試拿到當地的駕照,一段時間以後再申請的國際駕照;

中國車進入東南亞國家都需要再口岸申辦臨時駕照;

車輛出境針對旅遊行業采用特殊的免押金申報制度,ATA 單證需要等額押金;

東南亞國家自駕,除了寮國支持自由行,客人可以不需要旅行社代辦,可自行駕車前往旅遊外,其他國家均需旅行社辦理;

至少要安排隨車導遊和導航車,旅行社提前到當地有關部門申報行程、審批;一般在該國家首都;

具體申報資料,下面會提到;

(2)落地租車自駕的政策限制;

落地租車的情況又不太一樣,大多數情況警察只看公證書也不會罰款,但是一旦有事故,保險公司是否認可,要根據當事保險公司的政策;

五、西藏、新疆、東南亞自駕遊的收客模式;

(1)西藏為什麼要拼車?

西藏的風光怎麼美,這裡就不做評述,但是一年四季各有各的風光,而且美景都是在路上。說實話,自駕車,司機最辛苦,卻不能一路欣賞美景。

因為西藏路況復雜、車速也快,為確保安全,司機往往會把精力注意力集中在駕駛上,因而會錯過很多美景。

就算在知名的停車點停下來看風景,但是疲勞往往會影響人們欣賞美景的心情。

說實話,大部分人並不是非常有時間在進藏的線路上慢慢的玩,慢慢的體會的。

所以,西藏旅遊最好的方式最好選擇拼車進藏。

而飛機團,到了拉薩玩玩周邊進個店,搞個自費基本也就相當於吃碗康師傅牛肉面,嘗點牛肉未到而已。

進藏,一定走318國道進藏。

順便說一說川藏線和滇藏線的區別,不要再對你的客人說外行話了。

從西藏芒康開始,就是318國道。而從成都到芒康也是318國道。

從昆明到芒康叫214國道。

網上展示的各種美景其實都是芒康以後的風光,換句話說,川藏線和滇藏線的風光基本就是一回事;

然而,芒康以前的風光區別是什麼?川藏線有新都橋、卡子拉山、毛埡大草原,滇藏線有麗江、香格裡拉、梅裡雪山;

至於稻城亞丁,嚴格意義上說,離香格裡拉250公里、離川藏線260公里,屬於中間地帶。

所以,真正要玩好進藏的線路,最好的辦法就是從成都出發,走318到理塘南下經過稻城亞丁,之後進入香格裡拉、梅裡雪山,一路向西到芒康;

專業的知識才是收客的保證,如果不研究地圖不算經濟賬是不可能收到大量的客戶的。

選擇拼車,才可以在有限的時間裡,細細地品嘗進藏風光之美;

時間有限的,到了拉薩直接就可以坐飛機返回。

(2)新疆可以拼車也可以落地自駕;

新疆和西藏不同,新疆的美景一般都在固定的地點,而途中一般都是茫茫的大沙漠或無人區;當然除了獨庫公路、伊召公路等是可以欣賞沿途的風光;

這裡要注意:獨庫公路和伊召公路是禁止5座以上的客運車輛進入的,所以,飛機團的旅遊大巴是不能走這些線路的。

然而,新疆最值得去看的恰恰就是這些地方。

(3)東南亞自駕,一定是選擇自駕的模式,因為拼車的成本,實在是太高了;

除了司機的吃住、還有簽證費用、租車費用、導遊的費用,另外,租賃車是不能出境的,這點要特別注意;

泰國的法律規定3.5噸以上的車輛不能入境,房車就在其中;

為什麼:因為國外的景點大多數不收錢,所以,你自己搞定了吃和住,對不起,人家不歡迎你;

中國的情況不一樣,景區門票貴啊!

(4)自駕車隊市場情況;

目前市場上做自駕的車隊不少,也有很多大型的公司在做。但是絕大多數小的自駕遊俱樂部實際上是沒有資質的,但是他們有組團能力;

組團成功後,有的會交給旅行社操作吃住部分的安排,有的幹脆旅行社掛一個資質自己就操作了;

但不管怎麼說,實際上目前市場上旅行社的飯碗都逐步被各種其他行業侵蝕了,自駕遊市場是最先被占領的領域;

目前市場上做西藏、新疆的組團很多,自駕拼車五花八門;

但是能做東南亞的就很少了,這是一個市場空白,也是未來比較有發展前景的市場,如果旅行社能夠重視,能在市場上創出一片藍海;

六、市場上自駕遊的收客狀況(其他國外落地自駕和國內自駕遊現狀);

(1)東南亞自駕的季節性;

東南亞自駕市場旺季一般在每年的10月份開始一直持續到次年的4月份,各種單團組隊的比較多;

從3月份開始西藏的林芝桃花節就是西藏自駕的開始,一直可以持續到當年的11月份;

新疆自駕的季節從6月份可以一直持續到9月底;

(2)單團自駕是市場主流;

為什麼這樣說,就我們10年的經歷,前面5年,就是2008-2013年之間,大多數自駕團客戶都選擇跟團自駕;

一方面資訊沒有現在普及,對目的地的了解等各方面的原因,

另一方面,社交因素是那個年代的消費主力軍普遍需求,大家都希望在自駕遊團隊裡面交到一些朋友,獲得一些有用的資訊;

但是,隨著互聯網的普及和80後逐漸成為市場消費的主力軍以後,跟團自駕或者大團隊自駕的現象越來越少;

其實飛機團在60後漸漸退出市場以後,各種大型團隊和包機團隊也會大大減少;

因為80後90後其實都是孤獨中長大,他們很適應利用互聯網尋找自己所需要的資訊,

而且除了情投意合的小夥伴以外,大多數人會謝絕無效社交(吃飯喝酒談生意的事情會越來越少);

說到底,中國的計劃生育政策決定了中國的市場走向,互聯網的火爆離不開這些原因。

而70後是接觸過互聯網初期的一代,他們會有兄弟姊妹組團,也會有一些朋友約在一起,會形成一些10來人的小包團;

到了80後、90後也就是3-5好友,甚至更少的人組成的單團會成為市場的主流;

所以,建議大家要把客戶定位和產品定位多放在這個方向;

而東南亞自駕遊,因為車輛通關成本的原因,還能持續20-40人左右的團隊;

七、春節東南亞自駕遊產品介紹;

(1)產品概述;

春節東南亞自駕退出8個系列產品,寮國一地8天、泰國一地8天、寮國泰國2國15天、海島深度15天、寮國泰國柬埔寨18天、泰國緬甸17天等7個產品;

其中寮國一地和泰國一地還分成普通半自由行和親子遊系列;

具體的行程需要大家對行程仔細閱讀,這裡其實不是我們培訓的重點;

有意向的客人和想銷售產品賺錢的同行,我相信都會認真研究產品的;

(2)什麼叫自駕自由行;

重點是我們東南亞自駕遊產品的最大特色:自駕自由行;為什麼說是自由行呢?

我們減去了行程裡面大部分的景點、寺廟等內容;我們發現飛機團幾乎全是寺廟的景點,而我們認為市場的年輕人對這個並不買賬;

但是由於東南亞自駕遊的車輛通關手續等原因,想去自駕又不得不跟團,為了解決這個矛盾,我們推出的產品,在有條件的情況下,都會給客戶最大的自由;

拿清邁一地來說,酒店連住3晚,客人基本可以決定自己的行程,又不用為住宿操心、又有導遊領航隨時待命為客人解決煩惱事情;

客人可以自己安排自己的時間,開心渡假。

換句話說:自駕進入東南亞,繁瑣復雜的通關、領航交給我們,到了目的地,玩耍交給客人;

(3)為什麼自駕團不可能有進店自費的情況?

曾經在大團隊自駕的時代,最厲害的自駕團達到70輛車一個團隊,於是有的自駕遊公司設計了客人進店的企圖。

結果到了店門口,客人馬上反應過來,開車一溜煙回了酒店,把導遊甩在店門口;

當然結果很杯具,因為導遊是乘坐客人的車輛前往的,導遊一個人被孤苦伶仃地甩在購物點;

大概這家公司忘記了,交通工具的控制權是在客人的手上;

所以,從那以後,個人覺得自駕遊搞這些無聊的東西,純粹是自己給自己打臉。

八、自駕遊和飛機團到底哪個更花錢?

(1)交通成本其實是國外旅遊的最大成本;

a、機票、機場交通費用,人均標準;

縱觀往年的數據,每年春節清邁昆明往返機票在東南亞國家中算是比較便宜的,往返一般都在3200左右/人;

從家到機場和從酒店到機場往返的費用,各地情況不一樣,暫時按照200元計算,人均交通成本大約就是3400元的樣子,這個是以昆明出發為例;

其他地方的交通費用只有更貴的;華東、沿海就更不用說了;

旅遊目的地碎片化裡程,例如你前往景區、逛街、回酒店等等各種交通費用,按照300元來核算,大約人均費用基本在3700元/人;

b、自駕車費用分析,人均標準(按照4人一車核算);

從昆明出發計算,以泰國8天的行程為例,往返公里數大約2500公里(昆明-磨憨往返1360KM,磨憨-清邁往返600KM,碎片化裡程500KM)

國內段過路費往返600左右,國外沒有過路費;人均150元;

燃油按照2.0排量的車計算大約就是2000元的費用;人均500元;

車證費用:2400一臺車,人均600元;

以上交通成本合計:1250元/人,這和乘飛機完全不是一個等級,便宜了三分之一;

(2)碎片化的交通成本;

很多人計算出行成本的時候,不注意計算碎片化出行成本;

例如你到一個陌生的城市出差,有沒有考慮打車的成本?

這些就是碎片化出行成本,如果認真計算下來,這是一筆不小的開支;

但是,往往都被忽略了。

(3)關於行李的方便搬運也是硬成本;

行李搬運、開包檢查等等這些都是成本;

不光是金錢的成本,還有時間成本。如果你到了酒店,有些行李其實根本不需要搬到房間裡面去的。

但是,就是這來來回回的因素,你可能因為行李多放棄采購你喜歡的東西,或者你需要花更多的時間來整理你的行李;

當然這點時間也許微不足道,但是這點時間你可能抓住了景點最美的那一霎那,拍出一張漂亮的旅行照片;

如果大家有興趣,可以關註我的頭條號:芊蕁自駕,文章標題:解密東南亞自駕:為什麼春節期間自駕去泰國的達人那麼多?

九、客人為什麼覺得你專業?

(1)看地圖,看地圖,看地圖,重要的事情說三遍;

我給大家講,一個客人來咨詢,說是想用三天的時間從貴陽自駕去重慶,中間想到桂林去玩一趟,大家覺得好笑不好笑?

我再講一個真實的咨詢,一個同行來咨詢,說是客人跟他講,想自駕從寮國去越南,然後中間順便去緬甸的蒲甘玩兩天。大家又覺得好笑不好笑?

所以,一定要看地圖,對於自駕遊的人來說,大家都知道要開導航。

而銷售自駕遊產品的商家,居然不看地圖,大家現在還覺得好笑不好笑?

(2)了解政策,陸路口岸和機場口岸的區別;

任何一個國家的口岸,無非是三種:航空口岸、陸路口岸、海港口岸;

機場口岸的安檢應該是最麻煩的,因為人流量是最大的。

陸路口岸人流就少得多,最多的還是貨物運輸;

由於自駕遊的興起,除了貨運,自駕遊車輛應該就算第二大人流量了;

陸路口岸通關的慣例:人員蓋章出境,司機蓋章返回駕車出境,境外的情況各不相同,有些國家檢查比較細致,發動機號、車架號都要仔細核對;

所以,慢是一個通病;

關於行李和貨物,由於大型貨物較多,所以大多數對自駕車行李貨物的管控是比較松散的。

你不可能了解每一個國家的陸路口岸通關情況,但是你可以給客戶說一些通用的示例,如果客戶不問,建議你也要說。

客戶是不知道,不了解的,你說了,其實客戶並不是很關心,因為既然到你這裡報名了,怎麼過關不是他的事情。

但是你說了,客戶會覺得你專業,你懂。會對你產生信任感。

(3)交通政策與行車知識的習慣和國內的區別;

泰國右舵,靠右行駛;寮國和柬埔寨、緬甸、越南等都和國內一樣;這些基本的你要了解;

還有一些國內不常見,或者國內有但是一般駕駛員都會置之不理的交通標識:

例如單雙號禁停路段、臨時停車路段、STOP標識牌,網上可以找一大把這些文章,今天我們暫時了解這幾種:

單雙號禁停路段,1代表單號禁停;11代表雙號禁停;

STOP標識很重要,必須停車,不管有人沒人。美國自駕一家四口喪命還要賠償的新聞,講的就是這個標識,大家可以參考一下前幾年的新聞;

另外,來聊一下駕照的問題。很多人認為東南亞國家的交警不太管駕照的問題,某寶上幾百塊錢就可以買一個“國際駕照”,那個只是一個公證件而已;

並沒有什麼法律效力,至少國外的保險公司是不認可的;

國外的交警給點小費,好說;小擦掛,協商一下也可以;但是碰到大一點的事故,那麼,你付出的代價可能就是天文數字了。

因為保險公司不賠,除非你持有的是真正的國際駕照,必須是在國外學習考試的那種駕照;

解密東南亞自駕:為什麼春節期間自駕去泰國的達人那麼多?

而中國車進入東南亞國家,在口岸的時候,交通部門都會要求你更換成當地的臨時駕照,那個就是合法的駕照了。

費用,在車證費裡面有體現;

關於東南亞自駕遊的手續一般提供什麼?

一般來說,駕駛證行駛證,護照、身份證是基礎提供資料;泰國、柬埔寨、緬甸等國家自駕還需要提供駕照行駛證的中英文翻譯公證件;

車輛啊登記證書復印件等,有些國家還要求提供車輛正面、背後、側面的照片;大家其實只要記住這些,一般都不會有問題。

資料的提供方式一般使用照片就好,除了護照辦理簽證的時候需要原件以外,其他都不需要。

但是出行的時候除了登記證書駕照行駛證公證書都必須帶著原件;

東南亞自駕車輛所需資料清單:

寮國:駕駛證、行駛證、護照

泰國:駕駛證、行駛證、護照、駕駛證行駛證中英文翻譯公證件

緬甸:駕駛證、行駛證、護照

柬埔寨:駕駛證、行駛證、護照

馬來西亞:駕駛證、行駛證、護照、國際駕照(KID駕照也可)

越南:駕駛證、行駛證、護照,車輛照片(正、45度角,正後)、國際駕照(KID駕照也可)

新加坡:駕駛證、行駛證、護照、國際駕照(KID駕照也可)、車輛照片三張(正、45度角,正後,需駕駛員在駕駛位,前排不允許貼膜)

尼泊爾:駕駛證、行駛證、護照

(建議增加車輛登記證復印件、以備不時之需)

駕駛他人車輛需要車主提供委托書,並提供車主身份證復印件;

公司車輛需提供公司營業執照復印件加蓋紅章、法人代表身份證復印件加蓋紅章、法人代表身份證明加蓋紅章。

(4)車輛故障和國外保險的處理方式;

客人經常會問,車輛出故障怎麼辦?交通肇事怎麼辦?

在東南亞國家,修車並不是件艱難的事情,但是配件確實非常難的難題。所以,出行前細致保養車輛是很有必要的;

關於交通肇事,任何一個國家對入境的車輛都要強制購買交強險,這個在車證裡面有體現;

但是,要告訴客人,千萬不要把這個交強險當成有用的東西,實踐證明:4年前安順自駕遊車隊的理賠案,到今天都沒有拿到一分錢;

遵守交通規則就是最好的避險,聽從領航車和領航員的指揮是必須的,自律才有自由;

如果確實不小心有小掛擦,建議快速處理,不要影響旅遊心情。回國後找機會報個保險就可以解決。

(5)算賬,是促使客戶下單的最好辦法;

客人經常會問,那麼,我們報名過去以後,還要花多少錢?

除了解釋客人少花錢達到同樣的旅遊體驗以外,客人最關心的就是套路,有沒有套路?

我們的東南亞自駕遊行程,除了行程標註的費用,客人沒有任何其他看不見的費用;

另外,行程裡面不含餐的費用,是需要客人自理的,可以告訴一個花錢最少的案例:

一個參加寮國自駕遊的客人,在寮國全程就只花了200元錢吃飯,燃油分擔了400元;

所以,這點一定要講清楚,有的客人愛面子,不好意思問。但是我建議最好都要給客人講清楚;

信任,就是從這些地方開始的。

十、如何做自駕遊的營銷?

(1)DM單是做老年人的,基本沒效果;

有旅行社的朋友問,為什麼不能給一些DM單?這裡我想說一下,DM單是給老年人看的,他們一般不會選擇自駕遊,一方面沒有那個體力,也沒有那個精神;

所以,從三年前我們就沒有制作DM單了。

(2)微信群、朋友圈、微信小視頻、在看等營銷是個不錯的選擇;抖音、頭條等等

主要的推廣方式而已;

(3)建議找一些修理廠、汽車美容店形成合作關系;

客戶在哪裡?自駕遊,顧名思義,汽車修理廠、汽車美容這些都是專門為汽車服務的商家,為什麼不能成為你的合作夥伴呢?

(4)可以自己或我們一起組織AA制的短線自駕遊,前提是不賺錢,互動;

當然時機成熟或者客群多的時候,可以組織一些短線的AA自駕活動,不要指望短線賺錢,你賺的只是客戶對你的信任而已。
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